關(guān)鍵時(shí)候怎么樣跟大客戶對決
發(fā)布日期：2013-04-11
關(guān)鍵時(shí)候怎么樣跟大客戶對決
我們解決問題的時(shí)候,不僅可以化解客戶最大的考慮,還要讓客戶看到了優(yōu)勢,這樣更是幫助客戶解決了難題。業(yè)務(wù)員面對客戶銷售的時(shí)候往往有種思路：一種是從大問題到小問題。必須先解決關(guān)鍵性的問題，然后再從關(guān)鍵性問題過渡到一些細(xì)節(jié)問題。二種是從一些小問題到大問題。小問題都是比較容易解決的，最終再解決關(guān)鍵性問題。在這個(gè)歌關(guān)鍵時(shí)刻就是特殊時(shí)刻，所以營銷員要把握或者創(chuàng)造最有利的銷售時(shí)機(jī)，把水燒開拿下大客戶。
關(guān)鍵時(shí)候要精神起來
業(yè)務(wù)員可能覺得已經(jīng)與潛在客戶賽跑了很長一段時(shí)間了，總覺得終于要把潛在客戶“兌現(xiàn)”了。然而，就覺得可以松一口氣了，緊張的神經(jīng)也可以放松放松了。其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法。在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻放松，就很容易失去機(jī)會和以前所做的一切努力。
所以，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)持到最后時(shí)刻的工作精神與銷售原則：
一、細(xì)節(jié)第一。都說業(yè)務(wù)員跟客戶接觸的每一個(gè)時(shí)機(jī)都很關(guān)鍵時(shí)刻，可最后的時(shí)刻卻總遭遇失敗，好像很令人惋惜與遺憾，而且前期已經(jīng)花費(fèi)了銷售成本與費(fèi)用。到最后時(shí)刻，每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)系銷售的成敗。在西方，流傳著這樣的一個(gè)故事：丟掉一只鐵釘，失去一個(gè)蹄鐵；失去一個(gè)蹄鐵；壞了一個(gè)馬蹄；壞了一個(gè)馬蹄；失掉一匹戰(zhàn)馬；失掉一匹戰(zhàn)馬；毀了一個(gè)將軍；毀了一個(gè)將軍，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)爭；輸?shù)粢粓鰬?zhàn)爭；亡了一個(gè)國家?？上攵?，越是到最后業(yè)務(wù)員更要要求自己，在細(xì)節(jié)問題做得更出色。
二保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者說承受力。不論是身體上，還有精神上。做業(yè)務(wù)銷售主要耐得住寂寞，禁得住誘惑。業(yè)務(wù)員也要有一顆平常的心，以平和的心態(tài)堅(jiān)持下去，戒驕戒躁。俗話說得好:“和氣生財(cái),以和為貴”。
要知道，在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候客戶不但考驗(yàn)人，有時(shí)候還很折磨人，看來，百米短跑，需要沖勁才行;萬米長跑呢，需要耐力。
三前后一致。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，業(yè)務(wù)員盡量不要對前期的承諾或者約定進(jìn)行主動自我否定。這樣，業(yè)務(wù)員要溝通好企業(yè)，要求企業(yè)保持一致性：第一，不要臨時(shí)換人，也不要臨陣退兵，這樣很容易避免銷售說辭前后的沖突。第二：在重要的時(shí)刻，企業(yè)不要隨便調(diào)整銷售政策，那樣可以導(dǎo)致合作條件的改變。第三：企業(yè)對待客戶的態(tài)度不要發(fā)生大的改變。
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發(fā)布者：m.jyhonglie.com 發(fā)布日期：2013年4月11日
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